韓国市場マーケティングの価格設計｜割引依存を脱却するバンドル×限定×会員の実務

Contents

はじめに：韓国の「価格戦略」は値下げではなく“比較のされ方”の設計です
まず押さえる：韓国で“割引前提の比較”が起きやすい3つの理由
チャネル別に変わる：同じ商品でも“価格の守り方”は違います
バンドル設計：比較単位を“単品”からずらす最短ルート
- 使えるバンドル4型（カテゴリ差も吸収できます）
限定設計：値引きよりも“買う理由”を根拠付きで作る
- 限定の型と、必ず添える一文
会員設計：「割引を消す」ではなく「割引“だけ”にならない」構造にする
- ベースライン（公式に確認できる価格例）
- 日本企業が再現しやすい「3段会員」最小構成
90日実装プラン：バンドル×限定×会員を“ひとつの価格パッケージ”にする
まとめ：韓国市場の価格戦略は「安くする」より「比べられ方を変える」

はじめに：韓国の「価格戦略」は値下げではなく“比較のされ方”の設計です

韓国ECはモバイル起点で意思決定が速く、クーポン・会員・ライブなどで「実質価格」が即座に並べられやすい市場です。公表統計の一例として、Statistics Koreaの「Online Shopping in June 2025」ではオンライン取引額が21.8977兆ウォン、モバイル取引額が17.0339兆ウォンと示されています（モバイル比率は約78%＝筆者算出）。

この環境で日本企業が“単品の割引率”だけで勝負すると、短期売上は取れても、参照価格の崩れや粗利の毀損が先に来ます。本稿は、韓国市場マーケに関心のある日本企業担当者向けに、バンドル／限定／会員で「割引に依存しないのに、割引にも勝てる」価格設計を、チャネル差・カテゴリ差を織り込みながら整理します。

出典：Statistics Korea “Online Shopping in June 2025”

まず押さえる：韓国で“割引前提の比較”が起きやすい3つの理由

ここを理解すると、施策が「値下げ」ではなく「パッケージ設計」になるのが自然に見えてきます。

1）モバイル中心で、比較と離脱が速い

モバイル比率が高いほど、検索→比較→購入が短時間で進み、決済直前のクーポン適用後価格まで見られがちです。

示唆：単品価格を守るだけでは不十分で、「比較単位」を変える必要があります。

2）会員が“値引きの入口”として一般化している

CoupangはWow Membershipを月7,890ウォンへ変更すると公式に告知しています。
NAVERもNaver Plus Membershipを月4,900ウォン／年46,800ウォン（VAT含む）と公式ヘルプで明記しています。

示唆：現場では「会員＝ポイント/クーポン/特典の束」であり、割引をゼロにするのではなく、割引を”権利化”して管理する発想が必要です。

3）割引“表示”の信頼が重要（やり過ぎはリスク）

KFTCは不当な表示・広告（誤認、比較根拠の欠如など）に対する枠組みを示しており、参照価格や比較条件が曖昧な訴求はリスクになります。

示唆：「大幅OFFの演出」を増やすより、「なぜその条件で得なのか」を説明できる設計が、LTVとブランド信頼に効きます。

チャネル別に変わる：同じ商品でも“価格の守り方”は違います

韓国は「どこで売るか」で価格戦略が変わります。ここを入れると、施策が浮かなくなります。

Coupang：手数料と配送体験が価格を左右しやすい

Coupang Marketplaceはカテゴリ別の手数料テーブルを公開しており、粗利設計の前提になります。

示唆：Coupangでは「送料・配送期待」と「手数料」を織り込んだ上で、単品の値引きよりセットのAOV引き上げが効きやすいです。

Naver SmartStore：流入経路と“運用”が利益を左右しやすい

SmartStoreのヘルプには、手数料体系の変更（適用開始日や、ショッピングライブ等の料率例）が明記されています。

示唆：Naverは検索・レビュー・ライブなど運用要素が強く、価格だけでなく「用途別バンドル」「レビュー導線」「会員特典の見せ方」で勝ちやすいです。

自社D2C／越境EC：会員は作れるが、集客コストが重い

自社側で会員・バンドルを自由に設計できる反面、集客は広告・コミュニティ・CRMが前提になります。ここは「割引を消す」ではなく、会員の権利（クーポン/ポイント）＋体験価値（先行/保証/サポート）の組み合わせで、割引依存を減らします。

バンドル設計：比較単位を“単品”からずらす最短ルート

バンドルは抱き合わせではなく、比較される土俵を変える方法です。導入のコツは「原価足し算」より「用途名（悩み・シーン）」です。

使えるバンドル4型（カテゴリ差も吸収できます）

型	狙い	向いているカテゴリ
用途バンドル（悩み/シーン）	単品比較の回避	コスメ、日用品、食品
体験バンドル（配送/保証/サポート）	価格ではなく安心を買わせる	家電、ベビー、健康系
クロスカテゴリ（生活提案）	真似されにくい	生活雑貨×日用品など
期間バンドル（週末/イベント）	今買う理由を作る	ファッション、ギフト

SEOで効く書き方：商品名より先に「用途」を置きます（例：敏感肌ルーティンセット、旅行ミニセット、ギフトセット）。
運用の現実：割引が必要な場合も、バンドル側に寄せて“単品の参照価格”を守ります（表示の根拠が曖昧にならないよう注意）。

限定設計：値引きよりも“買う理由”を根拠付きで作る

限定は強い一方、乱用すると信頼を削ります。韓国ではコラボやドロップ的な熱量があるカテゴリ（特にファッション/ビューティ）ほど、「限定＝コミュニティ参加の証」になり得ます。だからこそ、限定の根拠が重要です。

限定の型と、必ず添える一文

数量限定：なぜ数量が決まるのか（生産ロット、原料、契約）
期間限定：なぜ終期が決まるのか（季節、イベント、許諾）
コラボ限定：なぜ組むのか（世界観、利用シーン、ファン層の一致）

観光・訪韓文脈と絡めるなら、CJ Olive Youngが外国人顧客の広がり（189カ国、取引約942万件）を報じられているように、体験導線と限定は相性が良いです。

会員設計：「割引を消す」ではなく「割引“だけ”にならない」構造にする

韓国の会員は、実務的にはポイント・クーポンの期待値が高いです。したがって、会員施策は「値引き以外」一本では弱くなりがちです。おすすめは、割引を“権利化”しつつ、体験価値で上書きする設計です。

ベースライン（公式に確認できる価格例）

Coupang Wow：月7,890ウォン（公式告知）
Naver Plus：月4,900ウォン／年46,800ウォン（公式ヘルプ）

日本企業が再現しやすい「3段会員」最小構成

1）Free：初回の不安を減らす（使い方/保証/レビュー導線）
2）Paid Light：権利（クーポン/ポイント）＋特権（先行/優先/保証）
3）Tier：金額だけでなく行動（レビュー、UGC、紹介）で上がる

【会員ベネフィットの見せ方（ズレ防止）】

NG：実質◯◯%OFFだけを前面に
OK：クーポン/ポイント（権利）＋先行/優先/保証（体験）をセットで提示
表示が誤認を招かないよう、比較条件や根拠を明確にします。

90日実装プラン：バンドル×限定×会員を“ひとつの価格パッケージ”にする

最後に、社内提案に落としやすい形で手順化します。

Day 1–15：実質価格の棚卸し（チャネル別）

Coupang：手数料テーブル前提で粗利を再計算
Naver：手数料体系と運用施策（ライブ等）を前提に設計

Day 16–45：用途バンドルを3本（低/中/高）

低：スターター（失敗回避）
中：悩み解決（比較単位変更）
高：体験（保証/サポート/先行権利）

Day 46–75：限定を“説明可能”に統一

限定理由のテンプレを作り、LP/商品ページ/広告で一貫
表示の根拠を曖昧にしない（誤認リスクを避ける）

Day 76–90：会員MVPで「割引の出しどころ」を管理する

クーポン/ポイントは権利化して設計（ばら撒かない）
先行/優先/保証で体験価値を上書き
KPIはCVRだけでなく、AOV、粗利率、継続率、返品率で判断

まとめ：韓国市場の価格戦略は「安くする」より「比べられ方を変える」

韓国ECはモバイル中心で比較が速く、会員・クーポンによる“実質価格”が当たり前に参照される市場です。ここで単品の値下げを繰り返すほど、売上は立っても利益と参照価格が削られ、長期的に不利になりやすいです。
だからこそ勝ち筋は、価格を下げることではなく、価格が比較される単位と文脈を設計し直すことにあります。